Mengetahui matlamat pengiklanan, anda boleh mencipta program yang berkesan untuk mempromosikan produk, yang bermakna anda boleh mendapatkan balik sepenuhnya kos promosinya, menarik perhatian pelanggan dan memenangi kedudukan yang stabil dalam pasaran.
Idea utama
Untuk memahami dan merealisasikan tujuan pengiklanan, adalah perlu untuk membayangkan jenis objek itu. Promosi adalah elemen penting dalam strategi pemasaran yang dibangunkan oleh perusahaan untuk mengukuhkan kedudukan pasarannya. Pengiklanan bukan sekadar percubaan untuk menarik perhatian, tetapi juga kaedah pelaburan. Matlamat yang dirumuskan dengan betul program sedemikian, kaedah yang dipilih dengan baik untuk mencapai yang dikehendaki - penjamin keberkesanan projek. Mempunyai matlamat yang tidak berjaya ditakrifkan, terdapat risiko tinggi kehilangan jumlah yang besar tanpa faedah sedikit pun untuk syarikat. Dalam kes yang paling teruk, kerugian serius mungkin berlaku, termasuk kehilangan reputasi, mewujudkan imej buruk di mata pelanggan.
Pakar mengesyorkan membuat strategi promosi, memfokuskan pada 4 matlamat asas pengiklanan - pendekatan ini telah diuji selama ini dan telah membuktikan keberkesanannya. Ia termasuk:
- mewujudkan keperluan;
- meningkatkan pangkalan maklumat;
- membentuk imej produk dengan pengguna;
- permulaanpemerolehan.
Di mana hendak bermula?
Tujuan pertama pengiklanan adalah untuk memberi pemahaman kepada pengguna bahawa dia memerlukan produk yang dicadangkan. Kesan komunikasi, melalui mana pembeli menyedari keperluan untuk produk, adalah cara untuk mencipta permintaan utama. Mencipta keperluan dengan betul ialah tugas yang sangat penting apabila mempromosikan produk yang tergolong dalam salah satu daripada dua kategori (atau kedua-duanya sekali):
- inovasi luar biasa;
- barangan yang tidak penting, penting.
Jika syarikat memberi tumpuan kepada membuat produk yang tidak diperlukan untuk penduduk umum, anda perlu bersedia: penggunaan tidak akan menjadi biasa. Tujuan utama pengiklanan dalam kes ini adalah untuk mengingatkan bakal pelanggan tentang kewujudan produk dan keperluan untuk membelinya.
Jika objek yang dihasilkan untuk industrinya adalah kebaharuan yang tidak mempunyai analog, anda perlu sedar bahawa bakal pembeli masih belum mengetahui bahawa dia memerlukan tawaran ini. Adalah penting untuk menyampaikan kepadanya ciri-ciri produk dan faedah yang akan diterima oleh seseorang dengan memilikinya. Strategi pemasaran perlu diarahkan untuk membentuk keperluan, merangsang rasa ingin tahu pelanggan. Pengiklan perlu mencipta pendekatan yang membuatkan bakal pelanggan ingin membeli produk.
Maklumat maksimum - hasil yang baik
Salah satu tujuan utama pengiklanan dan pandangan adalah untuk memberikan pelanggan pengetahuan tentang produk. Walau bagaimanapun, terdapat juga keburukan. Maklumat disampaikan, pertama sekali, mengenai kategori barangan, manakala rantaian bersekutu dengan pengeluar tertentu tidak dibuat. Sekiranya syarikat terpaksa bersaing dengan syarikat lain yang mempunyai lebih banyak sumber, menghasilkan pelbagai jenis barangan yang telah berada di pasaran lebih lama, kemungkinan besar pengguna, menyedari keperluan untuk kategori produk, akan beralih kepada pesaing terkenal, dan bukan kepada produk syarikat baharu.
Memilih matlamat pemasaran utama pengiklanan untuk mewujudkan keperluan bagi kategori, anda perlu bertanggungjawab untuk pembentukan budaya penggunaan. Perusahaan perlu mengajar pelanggan cara menggunakan produk dengan betul, sewajarnya, menerangkan di mana, berapa kerap ia perlu dilakukan, kaedah yang digunakan. Membentuk keperluan dalam kategori ialah kempen yang bertujuan mempromosikan produk secara serentak dan meningkatkan tahap kesedaran orang ramai. Sedikit sebanyak, ini adalah program pendidikan. Untuk berjaya melaksanakannya, anda perlu melabur banyak wang dan masa. Kempen pengiklanan akan berlarutan untuk masa yang lama, jika tidak, ia tidak akan dapat menyampaikan sejumlah besar maklumat kepada pelanggan. Dalam rangka kerja program, adalah perlu untuk menerangkan intipati kategori, ciri-ciri produk, untuk membentuk hubungan logik antara kategori dan pengeluar tertentu.
Semua orang patut tahu tentang kami
Tujuan pengiklanan adalah untuk memberitahu penonton tentang jenama. Pada masa yang sama, tugas syarikat adalah untuk membuat keputusan yang memihak kepada strategi. Terdapat dua pilihan untuk kebolehan yang boleh dirangsang dalam diri pelanggan:
- ingat produk yang dipromosikan;
- pelajari produk.
Setiap daripadanya mempunyai ciri uniknya sendiri, bermakna ia memerlukan pendekatan yang berbeza. Keupayaan untuk mengenali produk pada masa pembelian melibatkan merangsang pembeli, yang melihat iklan itu, untuk mengaitkan pelbagai kedai dengan pengetahuan yang diperoleh sebelum ini. Recall mencadangkan bahawa jenama itu akan muncul di fikiran pelanggan pada masa ini apabila dia menyedari bahawa dia memerlukan produk daripada kategori berjenama.
Kadangkala kedua-dua arah adalah matlamat untuk mengiklankan perusahaan, tetapi pendekatan yang paling berkesan dianggap sebagai pendekatan sedemikian apabila untuk setiap arah saluran interaksi optimum dengan pembeli dipilih. Dengan menjalankan dua kempen pengiklanan secara selari, anda boleh mengkonfigurasi setiap kempen tersebut sefleksibel mungkin, yang bermakna anda akan mendapat respons yang baik.
Kawan atau lawan?
Apabila mempertimbangkan matlamat pengiklanan, adalah penting untuk memberi perhatian kepada aspek hubungan pelanggan dengan jenama. Produk bukan hanya satu set parameter kualitatif dan kuantitatif, tetapi juga imej, persatuan, imej. Tugas strategi pemasaran adalah untuk mewujudkan dalam fikiran pengguna hubungan yang jelas antara produk dan situasi kehidupan, gaya, tahap kehidupan seharian pelanggan berpotensi. Sebarang kempen pengiklanan melibatkan pembentukan sikap pengguna terhadap jenama. Dalam sesetengah kes, matlamat ini adalah yang utama, tetapi kadangkala ia menjadi yang kedua. Mereka memilih berdasarkan realiti, spesifik situasi.
Matlamat pengiklanan yang mungkin adalah untuk membentuk ciri-ciri imej yang berkaitan dengan produk yang dipromosikanjawatan. Jika imej sudah sedia, anda perlu berusaha untuk mengukuhkannya. Dalam kebanyakan kes, mereka menumpukan pada:
- kecekapan;
- versatiliti;
- kebolehpercayaan;
- profesionalisme.
Stimulasi
Salah satu matlamat dan fungsi pengiklanan adalah untuk mempromosikan produk dan menggalakkan bakal pelanggan membelinya. Kebetulan ramai yang menyamakan permulaan niat dengan pembeli dengan fakta pemerolehan, yang pada asasnya salah. Niat hanyalah mood, keyakinan terhadap keperluan untuk membuat perjanjian. Berdasarkan hasil hubungan dengan mesej pemasaran, pembeli mesti memutuskan sendiri apa yang dia mahu, mahu; pastikan sudah tiba masanya untuk membeli produk yang dibentangkan.
Niat membeli bukanlah matlamat utama pengiklanan, walaupun bagi kebanyakan orang ia amat penting. Pada masa yang sama, terdapat banyak pilihan contoh di mana rangsangan keputusan untuk membuat perjanjian tidak dimasukkan sama sekali dalam senarai matlamat pengiklanan oleh pemasar. Matlamat ini paling relevan apabila firma perlu menggalakkan pelanggan membuat pembelian percubaan.
Nuansa masalah
Matlamat dan objektif pengiklanan adalah, pertama sekali, promosi produk, yang hasilnya akan menjadi peningkatan dalam permintaan untuknya, peningkatan dalam jumlah transaksi. Tetapi semuanya tidak begitu mudah. Mana-mana orang moden, merasakan dirinya sebagai objek pengaruh luar, berusaha untuk menentangnya. Apabila bercakap tentang pengiklanan, produk itu dianggap sebagai dikenakan. Strategi pemasaran dianggap oleh ramai sebagai percubaan untuk mengganggu kehidupan peribadi, dengan itu melanggar kebebasan dan hakseseorang yang berkaitan dengan kehendaknya, ungkapan kehendaknya, keupayaan untuk memilih dan melupuskan pendapatnya, bermakna. Tujuan dan tugas pengiklanan bukan sahaja untuk menarik perhatian kepada produk, tetapi juga untuk melakukannya dengan betul yang mungkin agar tidak menimbulkan tindak balas negatif terhadap tawaran itu.
Menurut banyak kajian, pada masa ini, ramai yang tidak mempedulikan pengiklanan di media cetak langsung, dan semasa menyekat iklan sedemikian di radio dan televisyen, matikan bunyi atau tukar ke saluran lain. Kajian khusus mengenai isu ini telah dijalankan oleh saintis Amerika. Ternyata kebanyakannya di kawasan perumahan bandar air digunakan pada masa rehat komersial. Kos meningkat jika rancangan berkadar tinggi ditayangkan di televisyen dan pemecahan komersial saluran itu disegerakkan antara satu sama lain.
Walau bagaimanapun, walaupun iklan yang menarik perhatian yang disampaikan kepada penonton mungkin tidak berkesan. Di kalangan mereka yang membaca dan mendengar pengumuman sedemikian, ramai yang berprasangka buruk terhadap semua maklumat yang diberikan oleh pengeluar. Penonton percaya bahawa tidak ada kebenaran dalam mesej pengiklanan, secara literal tidak satu perkataan pun boleh dipercayai. Terdapat satu lagi logik pemikiran: lebih buruk produk, lebih aktif anda perlu memujinya, yang bermaksud bahawa pengiklanan adalah penunjuk jelas kualiti rendah.
Psikologi dan Promosi
Salah satu tujuan menggunakan pengiklanan sebenarnya adalah untuk mengawal orang ramai secara rahsia. Kaedah terbuka telah lama membuktikan diri mereka tidak berkesan, tekanan ke atas orang biasa membawa kepada rintangan yang kuat, jadi anda perlu mencari lebih banyakkaedah yang cekap. Tugas pemasar adalah untuk mengenal pasti proses yang mengawal pembuatan keputusan khalayak sasaran, membangunkan strategi yang akan membantu mengawal mereka.
Jika kempen pengiklanan menyasarkan impak yang mendalam, ia akan berfungsi dengan baik walaupun dengan bentuk yang ringkas. Tetapi penghujahan sedar, yang lazim digunakan, telah terbukti tidak berkesan: seseorang cuba memahami mesej, membandingkannya dengan pengetahuan sedia ada untuk kebenaran, dan kemudian menganalisis keperluannya tentang produk yang dicadangkan. Pada penghujung rantaian ini, ramai yang sudah lupa apa yang memulakannya.
Kesedaran ialah ciri manusia yang luar biasa, dan pengaruh padanya yang membolehkan pengilang mencapai tindak balas yang diingini daripada pelanggan. Sebagai sebahagian daripada latihan dalam helah pemasaran, matlamat pengiklanan, konsep kesedaran sentiasa dipertimbangkan secara terperinci, kerana berkat ciri ini tingkah laku seseorang menjadi munasabah, bertujuan untuk matlamat tertentu, kerana pemahaman tentang undang-undang dan peraturan. yang mengawal dunia sekeliling. Kesedaran memungkinkan untuk memikirkan tindakan sebelum melakukannya, merancang strategi tindakan, merumuskan matlamat, keperluan, berusaha untuk mencapainya, dengan mengandaikan hasil akhir.
Pendekatan halus
Tujuan pengiklanan untuk pengguna adalah idealnya untuk menyediakan maklumat dalam cara yang membolehkan seseorang melihat maklumat itu, menyedarinya dan membuat keputusan yang selaras sepenuhnya dengan kepentingan pengeluar. Dalam amalan, banyak kempen pemasaran dibinadengan mengorbankan percubaan untuk mengenakan pendapat kepada pelanggan - dan itu jarang berakhir dengan kejayaan. Apabila membuat keputusan untuk pelanggan, anda tidak boleh mengharapkan reaksi positif daripadanya. Pembeli tidak akan percaya bahawa penjual lebih tahu daripada dia, berapa banyak dan produk apa yang diperlukan, cara menggunakannya dan apakah faedah yang boleh diperolehi melaluinya. Lebih daripada sekali, pakar pengiklanan dengan reputasi di seluruh dunia merayu kepada mereka yang berminat - jangan anggap pembeli bodoh. Memandang rendah pelanggan adalah jalan langsung untuk kehilangannya.
Matlamat, cara pengiklanan dipilih dan dirumuskan sebagai mengiktiraf hakikat bahawa pembeli tahu apa yang dia perlukan, apa yang dia ingin beli, apa yang dia ingin beli. Pakar psikologi menyatakan: walaupun kebanyakan orang tahu apa yang mereka perlukan, sedikit yang berfikir tentang mengapa mereka menginginkannya. Pakar pemasaran pengurusan rahsia membolehkan pelanggan merealisasikan keinginan untuk membeli produk. Inilah pendekatan yang menghasilkan hasil terbaik.
Kawalan tersembunyi tidak menimbulkan tindak balas negatif daripada pelanggan. Penerima percaya bahawa dia yang membuat keputusan untuk memuktamadkan perjanjian itu, tidak ada pendapat yang dikenakan dari luar. Pemula program sedemikian adalah pencipta kempen pengiklanan, penerima adalah pelanggan, pengguna. Kaedah yang paling menjanjikan pada masa ini ialah saluran yang mempengaruhi alam bawah sedar bakal pelanggan. Pakar psikologi yakin bahawa alam bawah sedarlah yang bertanggungjawab untuk membuat keputusan muktamad berkenaan simpati, kepercayaan pada produk, persembahannya.
Dan jikabutiran lanjut?
Maklumat untuk tujuan pengiklanan, menurut profesional, harus terlebih dahulu disampaikan kepada alam bawah sedar. Istilah ini digunakan untuk menandakan proses sedemikian yang berlaku dalam jiwa yang seseorang tidak sedar, tidak mengesyakinya. Kaedah yang paling berkesan untuk berinteraksi dengan alam bawah sedar manusia adalah melalui saluran visual dan audio. Untuk kempen pemasaran berkesan, anda perlu memberi perhatian khusus kepada dua faktor ini.
Dalam rangka kerja kawalan tersembunyi, adalah kebiasaan untuk bercakap tentang pengaruh bertopeng, manakala matlamat ini tersembunyi, pertama sekali, daripada penerima. Idea diketengahkan yang kelihatan menarik kepada pelanggan, dan, oleh itu, membolehkannya secara sedar membuat keputusan, yang mana program secara keseluruhannya diarahkan.
Apabila membangunkan kempen sedemikian, anda perlu dapat memisahkan khalayak sasaran dan jisim umum lapisan yang menggunakan produk pengiklanan. Dalam kes pertama, kita bercakap tentang mereka yang boleh membeli produk, kumpulan kedua ialah semua orang yang boleh mendengar iklan itu.
TA - peratusan penduduk, dengan tahap kebarangkalian tinggi yang mampu membuat pembelian dipromosikan, transaksi. Kejayaan mana-mana projek promosi bergantung pada definisi yang betul bagi khalayak sasaran dan pilihan teknologi komunikasi sedemikian yang paling berkesan akan meliputi kumpulan ini. Untuk mengenal pasti khalayak sasaran, adalah kebiasaan untuk menganalisis penunjuk umum - jantina, kategori umur, minat. Tetapi anda tidak sepatutnya menjangkakan bahawa khalayak sasaran akan menjadi 100% pengguna produk - sangat jarang untuk mencipta program yang membolehkan anda menyampaikan data kepada semua orangpihak berkepentingan.
Kawalan tersembunyi: di mana hendak bermula?
Memandangkan tujuan utama pengiklanan dalam talian, sama ada dalam format cetakan, visual atau audio, adalah untuk merangsang pemerolehan, pengeluar mesti memahami siapa pelanggannya apabila membangunkan strategi menarik perhatian. Untuk melakukan ini, anda perlu mengumpul sebanyak mungkin maklumat tentang dia. Lebih tepat idea pengguna, lebih mudah untuk diuruskan. Apabila merancang jualan, anda perlu menganalisis semua maklumat tentang pelanggan dan produk. Ia tidak akan berlebihan untuk mengatur pemerhatian dan penyelidikan. Tanggungjawab untuk mereka terletak pada bahagian pemasaran.
Mengetahui ciri-ciri pelanggan, adalah mungkin untuk menentukan sasaran pengaruh, iaitu, keinginan dan keperluan, tumpuan yang akan membolehkan pengilang menjual produk. Dengan menyasarkan mereka, adalah mungkin untuk merangsang pembuatan keputusan pelanggan. Kadangkala sasaran adalah universal, contohnya:
- hasrat untuk berjaya;
- mencari keselesaan;
- kesedaran tentang keunggulan;
- keseronokan;
- faedah;
- perasaan diri sendiri;
- kesihatan.
Anda boleh menggunakan keinginan asas, agresif, ketidakstabilan - sasaran sedemikian juga berlaku. Ia dibenarkan untuk menggoda pelanggan dengan kuasa, wang, rayuan kepada keinginannya untuk kemasyhuran. Adalah penting untuk melakukan ini dengan cara yang tidak menimbulkan tanggapan negatif terhadap produk.
Menggunakan semua yang tersedia
Untuk memudahkan mencapai matlamat kempen pengiklanan, anda boleh menggunakan umpan. Ini adalah alat yang menarik minat pemasarperhatian pelanggan, meninggalkan di belakang tabir fakta pengurusan, iaitu, pengguna tidak memahami bahawa tindakannya berada di bawah kawalan ketat.
Dalam psikologi, terdapat satu konsep penting yang telah menemui aplikasinya dalam pengiklanan. Kita bercakap tentang tarikan, yang pada asalnya menandakan fenomena tarikan seseorang individu kepada yang lain. Pada masa yang sama, imej yang menarik terbentuk, yang mana seseorang mula mempercayai orang yang kepadanya dia ditarik. Digunakan pada kempen pengiklanan, tarikan telah menjadi alat untuk meredakan kewaspadaan pelanggan.
Menggunakan pendekatan ini, anda boleh mengalihkan perhatian daripada matlamat utama yang dikejar oleh pemasar, tetapi mempengaruhi pembeli, merangsang tingkah laku yang bermanfaat untuk perusahaan. Tarikan melibatkan pembentukan lokasi. Telah lama diketahui bahawa syarikat yang dipercayai mempunyai jumlah urus niaga yang lebih tinggi - ini adalah contoh tarikan yang ekspresif. Kadangkala ia terbentuk hasil daripada fungsi jangka panjang di pasaran, tetapi ia boleh dicapai dengan pelbagai helah - pujian, tingkah laku watak dalam iklan, penampilan produk.
Langkah demi langkah
Tujuan pengiklanan dan penjualan sosial adalah untuk merangsang tindakan pihak penerima program. Langkah-langkah yang diterangkan di atas hanyalah bahagian persediaan, manakala paksaan adalah pusat, "jantung" program. Adalah perlu untuk menganalisis semua maklumat tentang produk dan khalayak, untuk memahami kaedah penyampaian maklumat yang paling berkesan, apakah helah psikologi yang boleh digunakan dalam kes tertentu.
Membuat strategi, merumuskan imej optimum untuk pembentangan dan promosiproduk, jangan lupa tentang semiologi, semiotik. Istilah ini digunakan untuk menunjuk sains yang menganggap cara, imej yang ditafsirkan oleh seseorang. Tanda dan sistem, kod adalah asas untuk pembentukan syarikat pemasaran. Menggunakan sistem tanda yang dipilih dengan baik, tidak ada keraguan bahawa penerima akan memahami dengan betul mesej blok maklumat, menguraikannya dengan betul dan menerima insentif yang mencukupi. Untuk menulis program dengan betul, seseorang bukan sahaja harus membayangkan bagaimana klien itu, tetapi mengenal pasti dirinya dengannya. Segitiga semiotik yang dipanggil telah dibangunkan, yang digunakan secara aktif oleh pemasar di seluruh dunia hari ini.
Teknologi terkini dan saluran baharu
Seperti yang dapat dilihat daripada kajian statistik, radio didengari terutamanya oleh orang yang sudah matang dan tua, dan tidak semua orang mempunyai TV di rumah, dan mereka yang memilikinya tidak sering menghidupkan peralatan. Di antara semua saluran komunikasi dengan dunia luar, Internet secara beransur-ansur menjadi yang paling penting dan relevan untuk penduduk moden. Melaluinya, anda boleh mendapatkan maklumat tentang apa yang sedang berlaku, berkenalan dengan kebaharuan dunia budaya, dan membeli barangan. Sudah tentu, Internet adalah ruang yang besar untuk mengiklankan pelbagai jenis produk, dan bukan sahaja produk komersial. Pada masa ini, World Wide Web adalah medan untuk pengiklanan konvensional dan sosial. Tujuannya dalam mana-mana pilihan adalah untuk merangsang pengguna untuk mengambil beberapa tindakan.
Kaedah promosi yang paling mudah ialah penggunaan teknologi SEO. Tetapi jangan lupa tentang ciri-ciri individu kes itu. Kempen pengiklanan harus dirumus berdasarkan matlamat yang dikejar oleh pelanggan. Jadi, jika pembeli sedang mencari produk untuk dipesan dengan segera, program penargetan semula tidak akan berguna, ia tidak akan berfungsi untuk "mengejar" pelanggan. Tetapi untuk produk yang memerlukan pemilihan yang panjang, pilihan ini sesuai.
Kemungkinan banyak
Melalui Internet anda boleh menjangkau khalayak yang ramai. Adalah penting untuk dapat memilih yang betul untuk pengiklanan direka bentuk. Perkara yang paling sukar adalah bagi mereka yang permintaan tawarannya masih belum dibuat. Untuk memastikan prestasi maksimum, pakar menasihati secara serentak menggunakan pelbagai jenis pengiklanan, menggabungkan mesej audio, imej visual dan blok teks. Rangkaian sosial tidak boleh diabaikan - dalam beberapa tahun kebelakangan ini, ia telah menjadi salah satu alat yang paling penting untuk pengiklanan produk syarikat di Web. Pada masa yang sama, keupayaan untuk memilih khalayak sasaran membolehkan anda mengurangkan kos, kerana anda tidak perlu membayar untuk pembentangan pengiklanan kepada pengguna yang tidak berminat dengannya secara lalai.
Salah satu matlamat kempen pemasaran maya adalah untuk menjadikan jenama itu dikenali dan diingati. Untuk melakukan ini, anda perlu menutup audiens sepenuhnya yang mungkin, iaitu kriteria yang tidak jelas ditetapkan untuk penyasaran. Tugas pengiklan adalah untuk memberikan keterlihatan, iaitu, video yang mempromosikan produk harus dilihat oleh ramai pembeli berpotensi.
Aspek lain ialah meningkatkan kesetiaan. Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, laman web telah menjadi meluaspengguna boleh menyiarkan pendapat mereka tentang produk dan perkhidmatan. Populariti sumber sedemikian telah membawa kepada fakta bahawa ulasan aktiviti syarikat, kualiti produknya adalah perkara pertama yang dicari oleh bakal pembeli. Jika syarikat tidak menjejaki pendapat mengenainya di Web, dan pesaing "berjaga-jaga", terdapat kebarangkalian tinggi untuk kehilangan reputasi, yang kemungkinan besar tidak munasabah. Salah satu matlamat kempen pengiklanan adalah untuk mengelakkan penyelewengan sedemikian dan mengambil tindakan jika kesetiaan semakin berkurangan.
