Soalan alternatif bukan sahaja salah satu daripada banyak cara untuk membina ayat dalam bahasa Rusia. Ia juga merupakan alat psikologi yang berkuasa, digunakan secara meluas dalam amalan dalam jualan, media, dan hanya apabila cuba meyakinkan seseorang tentang sesuatu, untuk mencapai reaksi yang diingini daripada lawan bicara. Agar bukan sahaja tidak terpengaruh dengan "cangkuk" soalan alternatif, tetapi juga untuk menggunakannya sendiri, anda mesti terlebih dahulu memahami apa itu.
Takrifan umum
Nama "soalan alternatif" bercakap untuk dirinya sendiri. Jelas sekali, ini adalah soalan yang melibatkan pemilihan antara beberapa dua (atau lebih) alternatif. Maksudnya, penceramah, seolah-olah, membenarkan pendengar memilih daripada apa yang ditawarkannya sendiri, tanpa memberi peluang untuk versinya sendiri. Disebabkan ini, pendengar secara tidak sengaja berasa tertekan malah memilih pilihan yang dia tidak suka, hanya kerana alternatif itu lebih teruk.
Bagaimana untuk bertanya soalan alternatif?
Berikut ialah beberapa prinsip dan corak yang membolehkan anda bertanya soalan yang betul danmencapai reaksi yang diingini oleh lawan bicara:
- Pertama sekali, soalan alternatif bukanlah ultimatum. Anda tidak boleh meletakkannya seperti ini: "Sama ada anda berhenti berkelakuan seperti itu, atau saya akan pergi!" Seseorang secara semula jadi bertindak balas terhadap ultimatum dalam salah satu daripada dua cara: sama ada dia mencari jalan untuk mengatasinya, atau dia bertindak walaupun ditanya. Soalan alternatif, tidak seperti ultimatum, tidak menjerumuskan penjawab ke dalam tekanan, tetapi, sebaliknya, mengekalkan rasa zon selesa di sekelilingnya: "Adakah anda lebih suka saya pergi, atau patutkah kita mempertimbangkan semula model tingkah laku ini bersama-sama"?
- Soalan yang mengandungi alternatif sentiasa merupakan kenyataan yang sangat sopan. Kekasaran yang sedikit, dan lawan bicara akan merasakan tangkapan. Ringkasnya, bukannya "Apa yang anda mahukan?" sepatutnya bertanya "Manakah antara pilihan ini lebih suka?" dan bukannya "Anda perlu pilih!" - "Jika saya terpaksa memilih…".
- Jika anda menggunakan soalan alternatif dalam komunikasi dengan orang yang anda kenali, dalam suasana tidak formal atau tidak terlalu formal, hampir tidak ada sesiapa pun yang akan menentangnya. Walau bagaimanapun, jika anda cuba menyalahgunakan keupayaan untuk mengehadkan pendengar dalam pilihan, menggunakan soalan ini sebagai hujah yang berat, kemungkinan besar anda perlu mendengar tuduhan penipuan.
Mengikut tiga prinsip ini, anda boleh menggunakan soalan alternatif lebih daripada berjaya.
Aplikasi dalam seni penjualan
Pasaran ialah tempat terbaik untuk mencari contoh soalan alternatif. Selalunya, pembeli menemui, sebagai contoh, seperti itu"cangkuk":
- Adakah anda lebih suka membuat pesanan anda sekarang atau melalui telefon? - mengabaikan kemungkinan keinginan untuk tidak membuat pesanan sama sekali.
- Bagaimanakah lebih mudah untuk membuat kontrak - sendiri atau dengan bantuan pakar kami? - tanpa memberi pilihan untuk tidak membuat kontrak sama sekali.
- Adakah anda akan membeli produk sekarang dengan diskaun atau semak semula kemudian dan membayar harga penuh? - memutuskan terlebih dahulu untuk responden bahawa dia pasti akan membeli barang tersebut.
Kadangkala soalan alternatif membantu klien tidak selamat, tetapi lebih kerap soalan itu membawa mereka menjauhi penyelesaian yang benar-benar baik untuk mereka. Walau bagaimanapun, pembeli boleh menjadikan helah ini sebagai kelebihan mereka jika mereka berhati-hati dan prihatin.
Aplikasi dalam psikologi
Soalan alternatif membantu ahli psikologi lebih daripada yang lain. Dan jika pada masa lalu, membantu pelanggan yang tidak selamat hanyalah matlamat kedua, dalam psikologi ia menjadi yang utama. Contohnya:
- Adakah anda lebih suka bercakap mengenainya sendiri atau menjawab soalan saya? - tiada pilihan untuk tidak memberitahu sama sekali.
- Adakah anda mahu bercakap mengenainya sekarang atau nanti? - kecuali tidak bercakap langsung.
- Adakah anda mahu meneruskan perbualan ini sekarang atau kembali kepadanya kemudian? - tidak mengambil kira kemungkinan keinginan untuk meninggalkan topik itu selama-lamanya.
